Si usted es un comprador que busca su primera casa o un vendedor que se prepara para poner su propiedad en el mercado, probablemente haya escuchado el término "concesiones" en el sector inmobiliario. ¿Pero a qué se refiere eso exactamente?
Las concesiones del vendedor, que también se denominan asistencia del vendedor o contribuciones del vendedor, son los costos que un vendedor acepta pagar para ayudar al comprador al cerrar la compra de la vivienda. Es esencialmente un regalo que un vendedor puede ofrecer para reducir la cantidad que los futuros propietarios tienen que pagar de su bolsillo.
Si bien tanto el comprador como el vendedor tienen costos de cierre de los que son responsables, los costos de cierre del comprador suelen ser del 3% al 6% del precio de compra de la vivienda. Esto es aparte del pago inicial, lo que significa que los compradores deben tener una buena cantidad de dinero ahorrada sólo para obtener las llaves de la casa de sus sueños.
Para endulzar el trato y cerrarlo rápidamente, los vendedores pueden pagar un porcentaje fijo de los costos de cierre del comprador, o los compradores pueden pedirles que cubran un gasto específico, como la inspección o la tasación de la vivienda. De cualquier manera, las concesiones del vendedor generalmente se negocian como parte de la oferta del comprador sobre la compra de la vivienda. Pero si bien son relativamente comunes en las transacciones inmobiliarias, es mucho más probable que ocurran en el mercado de compradores. Según el Perfil de compradores y vendedores de viviendas de 2023 de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, el 20 por ciento de los vendedores ofrecieron incentivos para atraer compradores.
Se pueden recibir concesiones del vendedor para todo tipo de préstamos hipotecarios, incluidos los préstamos convencionales, FHA, VA o USDA. Sin embargo, algunas reglas establecen límites al monto máximo que un vendedor puede entregar, según el tipo de préstamo. Hablaremos más sobre esto más adelante.
Para los compradores de vivienda, los costos de cierre variarán según su situación. Sin embargo, en general, debe esperar pagar entre el 3% y el 6% del valor de la vivienda en costos de cierre, además del pago inicial. Esto significa que necesita tener una buena cantidad de dinero ahorrada sólo para conseguir las llaves de la casa de sus sueños. A continuación se muestran algunos ejemplos de costos y tarifas de cierre que un vendedor podría estar dispuesto a cubrir:
Impuestos de propiedad
Costes legales
Tasación de vivienda
Tarifas de originación de hipotecas
Honorarios del servicio de impuestos sobre bienes inmuebles
Seguro de título
Puntos de descuento hipotecario
Tarifas de inspección
Seguro para propietarios de casas
Honorarios de la asociación de propietarios
Compra de una garantía de vivienda para el comprador.
Asimismo, una concesión al vendedor no siempre tiene que ser monetaria. Pueden ser otras cosas relacionadas con una casa a las que un comprador pueda poner valor, o cualquier cosa que pueda mejorar el trato para el comprador. Por ejemplo, un comprador puede solicitar muebles, electrodomésticos u otros artículos sueltos para el hogar existentes y el vendedor acepta dejarlos aunque inicialmente no estén incluidos en la venta.
Solicitar concesiones al vendedor es parte del proceso de negociación involucrado en una transacción inmobiliaria. Pero es importante saber cuándo es más probable que los vendedores ofrezcan concesiones, y puede ser en cualquiera de estas situaciones:
Es un mercado de compradores
En esta circunstancia, los vendedores tienen menos poder de negociación. Y dado que hay menos compradores buscando casas que casas en venta, los vendedores pueden atraer mejor una oferta justa otorgando una concesión.
Cuando la casa es demasiado cara
En lugar de tener que bajar el precio de venta, un vendedor puede estar dispuesto a ofrecer concesiones.
Cuando la vivienda lleva demasiado tiempo en el mercado o ha sido una temporada lenta
Una casa que ha estado en el mercado durante más de unas pocas semanas puede generar una señal de alerta para los compradores potenciales. Para ayudar a vender su casa, un vendedor puede estar dispuesto a hacer concesiones. Lo mismo ocurre si un vendedor necesita mudarse durante una temporada baja, especialmente durante los meses de invierno, cuando puede haber menos compradores de vivienda.
Cuando un vendedor necesita actuar rápidamente
Puede que valga la pena para algunos vendedores aceptar concesiones si consideran que esto ayudará a acelerar la venta de su casa, especialmente si necesitan reubicarse lo antes posible o ya han comprado una casa nueva, pagando por lo tanto dos hipotecas al mismo tiempo.
Las concesiones del vendedor pueden beneficiar tanto al comprador como al vendedor. Pero de todos modos, tiene posibles desventajas para ambos lados.
Para compradores
Ventajas
Podría ahorrar dinero en costos de cierre, lo que puede aligerar la carga financiera de comprar una casa.
Las concesiones del vendedor pueden reducir significativamente el capital que necesita por adelantado, lo que podría permitirle cerrar el trato.
Puede ser una buena alternativa a las reparaciones. Si el informe de inspección de la vivienda revela que hay algún problema con la vivienda y el vendedor se niega a arreglarlo, ofrecer concesiones al vendedor puede ser una buena compensación.
Contras
Podría debilitar tu oferta, especialmente si estás en un mercado competitivo. Si es posible que el vendedor no esté dispuesto a pagar algunos de los honorarios del comprador, es posible que rechace su oferta rápidamente.
Si incluye concesiones del vendedor en sus préstamos, el saldo del préstamo aumenta, lo que significa que podría terminar pagando más durante la vigencia del préstamo.
Dado que puede ser complicado determinar si vale la pena solicitar concesiones al vendedor por su cuenta, es mejor contratar a un agente inmobiliario experimentado que comprenda el mercado local y pueda ayudarle a conseguir la mejor oferta.
Para vendedores
Ventajas
Las concesiones pueden ayudarle a vender su propiedad más rápido, especialmente si tiene prisa por cerrar.
Abre oportunidades para un grupo más grande de compradores potenciales.
Contras
Está disminuyendo su ganancia neta por la venta de la propiedad.
Dependiendo de lo que ofrezca como concesión, puede ser un costo adicional que deba considerar, lo que puede ser una carga financiera, especialmente si también está en el mercado para comprar una casa diferente y tiene sus propios costos de cierre.
Los prestamistas hipotecarios establecen límites a la cantidad que un vendedor puede cubrir para el comprador principalmente por dos razones. El primero es garantizar que el mercado no se infle artificialmente y el segundo es ayudar a garantizar que no se influya al comprador para que compre una casa que de otro modo no debería permitirse debido a los bajos costos de cierre.
Para los préstamos convencionales, que son préstamos emitidos por prestamistas hipotecarios privados, el valor de las concesiones del vendedor se limita a un porcentaje del precio de compra de la vivienda, según el monto del pago inicial del comprador.
Los vendedores pueden contribuir hasta el 3% para un pago inicial inferior al 10%.
Los vendedores pueden contribuir hasta el 6% para un pago inicial de entre el 10% y el 25%.
Los vendedores pueden contribuir hasta el 9% para un pago inicial del 25% o más.
Para los préstamos respaldados por el gobierno, existen límites estrictos en el monto de las concesiones del vendedor en función del precio de compra en lugar del monto del pago inicial.
Para los préstamos de la FHA y el USDA, los vendedores pueden contribuir hasta el 6 %.
Para los préstamos VA, los vendedores pueden contribuir hasta un 4%.
